Resumen del curso GESTION DE LA VENTA CORPORATIVA
| Objetivos |
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| Mejorar la calidad de cualificación, planificación, estrategia, comunicación y gestión de una oportunidad compleja de venta. |
| Contenido |
| 1.Introducción - La meta de este módulo es crear un clima adecuado entre los participantes para el aprendizaje, a la vez que se posiciona el grupo y sus necesidades individuales. 1.1.Agenda 1.2.Ciclo de venta - Proceso de Venta Corporativa 1.3.Pirámide profesional 1.4.Perspectivas 2.Planificación - La meta de este módulo es que los participantes, a partir de este seminario, utilicen el Plan de Gestión de la Venta Corporativa para todas aquellas oportunidades que lo merezcan. 2.1.¿Porque planificar? 2.2.Introducción al Plan de Gestión de la Venta Corporativa 2.3.Definición de los conceptos 1.Meta *Meta del cliente *Meta del comercial *Meta común 2.Estrategia 3.Logística 4.Objetivos *Objetivos del cliente *Objetivos del comercial *Objetivos comunes 5.Tácticas 2.4.Revisión de los trabajos pre-curso 2.5.Formación de grupos - asignación de papeles 3.Cualificación - La meta de este módulo es suministrar una metodología para incrementar las ventas con un esfuerzo reducido mediante la elección adecuada de las oportunidades. 3.1.¿Porque cualificar? 3.2.Elementos de la cualificación 1.El valor corporativo *¿Que es el valor corporativo? *¿Como identificamos nuestro valor corporativo? *¿Porque se compra? 2.Necesidades del negocio *¿Perfil del cliente? *Metas, problemas y necesidades del cliente 3.Necesidades personales *Trato y personalidad *Posición y disposición - ¿pueden y quieren ayudarnos? 4.Proceso de decisión *¿Quienes deciden? *¿Quienes influyen? *¿Conocemos los criterios de decisión? *¿Tenemos apoyo interno? 5.Competencia *¿Conocemos la competencia? *¿Cual es su posición en la cuenta? *¿Como se adaptan sus soluciones? *¿Que estrategia esta utilizando? 6.Riesgo *Inversiones y recursos *¿Adaptación de productos? *¿Complejidad de la venta? *¿Valor estratégico? *Rentabilidad y márgenes 3.3.La estrella de cualificación 1.Utilización de la estrella 2.Lectura de una estrella 3.4.Ejercicio individual - Oportunidad perdida 3.5.Ejercicio de grupo - Caso del seminario 3.6.¿Cómo se consigue esta información? - La entrevista de cualificación 1.¿Cómo conseguir la entrevista? - Posicionamiento (razón valida del negocio) 2.¿Vender o despachar? - Percepción del Cliente 3.¿Cómo conseguir la información? - Técnicas de preguntas 4.¿Cómo conseguir otra reunión? - Cierre de la entrevista (Recomendación del próximo paso) 4.Política - La meta de este módulo es que los participantes desarrollen una sensibilidad hacia la política organizacional y su efecto sobre la venta, puedan reflejar la situación de poder en un organigrama y que sean capaces de identificar las personas con influencia y alinearse con ellos. 4.1.El organigrama extendido (Infograma) 1.Función en la compra 2.Estilos de compra 3.Lobbies 4.Influencia 5.El estado 5.1.El socio - cuestionario de socio 5.2.Enemigos 5.3.Conversión y apalancamiento 4.2.Ejercicio en grupo - Caso del seminario 4.3.Poder formal e informal 4.4.Las zonas de la empresa - la zona del halcón 4.5.Buscar el halcón - ¿como se identifican los que nos pueden ayudar? 1.Altos vuelos 2.Buena visión 3.Vuelo rápido 4.Blanco claro 5.Ataque estratégico 4.6.Alineación 1.Necesidades personales 2.Fuerzas motrices - el agenda personal 3.El Valor Corporativo de nuevo 4.7.Ejercicio de grupo - Caso del seminario 5.Estrategia - La meta de este módulo es que los participantes conozcan las distintas estrategias competitivas y sepan elegir e implantar la que más conviene a la situación actual de una oportunidad. 5.1.Definición de la estrategia - Sun Tzu y Sun Wu 5.2.Estrategias de ataque 1.Frontal 2.Flanqueo 3.Cabeza de playa 5.3.Estrategias de defensa 1.Desarrollo 2.Retraso 5.4.La decisión de la estrategia - el SWOT (DAFO) 5.5.Ejercicio de grupo - caso del seminario |